Alexander Derevitsky: "Escola de vendes" i altres llibres

2024 Autora: Leah Sherlock | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 05:30

A. A. Derevitsky és conegut com a coach empresarial i autor de llibres sobre vendes. Geòleg d'educació, va viatjar amb expedicions a Kamtxatka, Kolyma i el Caucas. Va escriure obres d'art sobre aquest període de la seva vida i les va publicar en línia. Als anys 90 es dedicà al comerç, la venda de diversos béns i serveis. Les coses van anar tan bé que els responsables de les empreses comercials no van passar desapercebudes, i des de 1994 Alexander Derevitsky desenvolupa formació sobre negociació i vendes.

Escola de vendes eslaves

Derevitsky es va convertir en el fundador de l'"Escola Eslava de Vendes", on va ensenyar a utilitzar mètodes de persuasió en les vendes, que són utilitzats en el seu treball per oficials d'intel·ligència i diplomàtics, actors i showmen. Alexander Anatolyevich va elevar les vendes al rang d'art modern, argumentant que les tàctiques ipsicoanàlisi.

L'"Escola de vendes" d'Alexander Derevitsky és similar en metodologia d'ensenyament a l'escola d'arts marcials, on en l'etapa inicial ensenyen tècniques memoritzades: "gira la mà així, posa el peu aquí". Al següent nivell, perfeccionen la tècnica i mostren desenes de situacions on aquesta tècnica funciona. És a dir, ensenyen la tècnica bàsica i aprenen a aplicar-la en diverses situacions. En un nivell superior, ensenyen les formes de moviment, després l'estil informe. La persona que la posseeix no està lligada a cap tècnica específica i proposa noves maneres de protegir-se en moviment.

Derevitsky assenyala que moltes escoles no van més enllà del conjunt estàndard de tècniques. L'avantatge d'aquest enfocament és que es pot ensenyar a una persona a resistir els atacs típics fins i tot sense teoria. Menys: si l'enemic és més alfabetitzat i posseeix altres equips, dels quals una persona no sap com protegir-se, la batalla es perdrà. L'escola d'Alexander Derevitsky també ensenya les tècniques de vendes més senzilles al principi del viatge, després t'ensenya a sistematitzar-les i assolir un nivell superior: per evitar objeccions i preguntes dels clients, adaptar-se al client i estudiar-lo.

Obres de Derevitsky

L'any 2002, Alexander Anatolyevich es va convertir en el millor entrenador de Rússia, el 2004 va entrar als deu millors entrenadors de parla russa, convertint-se en el propietari del certificat TACIS. El 2014 va morir un destacat entrenador de vendes. Va deixar enrere una rica biblioteca. Derevitsky comparteix la seva experiència i coneixement a les pàgines de llibres com ara "Agent's Cheat Sheet", "Cursagents", "Art-Hose", "Guerra partidista amb l'empresari", "Intel·ligència comercial", "L'art d'un parlant de lluita", "Frens de negociació". Els llibres més famosos d'Alexander Derevitsky són:

• "A la recerca d'un comprador";
• "Escola de vendes";
• "Altres vendes";
• "Personalització de vendes".

“Altres vendes”

En aquest llibre, l'autor considera vendre com un art marcial. A la primera part posa exemples de la seva pròpia pràctica, a la segona comparteix receptes d'èxit de vendes. Alexander Derevitsky afirma que no hi ha aquests mètodes que es puguin aprendre i utilitzar sempre. Sempre t'has de guiar per la situació, i per això el venedor ha de ser flexible.

L'autor adreça la seva obra a aquells que poden vendre, els agrada inventar alguna cosa pròpia i volen ser diferents dels altres. En el llibre "Altres vendes", l'autor comparteix principalment tècniques i tècniques, i serà una bona ajuda per a aquells que prefereixen treballar de manera provada. Aquí l'autor intenta ensenyar al lector no només a mirar i escoltar, sinó a pensar i ser diferent. Explora aquests problemes amb més detall al seu proper llibre.

“Vent personalització”

En aquest treball, Derevitsky destrueix nombrosos estereotips. Les frases apreses, les eines, les tècniques, les eines de PNL són coses opcionals per a una venda amb èxit. L'autor comparteix consells i reflexions,que ajuden a canviar l'enfocament habitual del procés de venda. Molts treballen segons fórmules i textos memoritzats i no intenten trobar un enfocament individual a cada comprador, que només els espanta. Això té un efecte extremadament negatiu en les vendes.

El llibre d'Alexander Derevitsky conté molts consells pràctics que es poden aplicar a la pràctica. L'autor explica que de vegades les fórmules i els textos són compilats per persones que no han venut mai. És el venedor qui es comunica amb el comprador. I les seves dades sobre el producte no són una venda, les paraules s'han d'adreçar a una persona concreta, i ell, aquesta persona, l'ha d'escoltar.

El llibre es basa en exemples de la pràctica de vendes de l'autor. Està dirigit específicament a aquells que venen, no als emprenedors o venedors. El lector trobarà aquí moltes idees útils i interessants que es poden posar en pràctica.

Buyer Hunt

Alexander Derevitsky sempre ha dit que vendre és una habilitat. Això és el que va ensenyar als seus oients i lectors: a utilitzar les habilitats d'actuació i l'experiència de serveis especials en el seu treball. L'autor es dedica personalment a les vendes durant més d'una dotzena d'anys. No hi ha dubte que està familiaritzat amb les complexitats i les peculiaritats del comerç al mercat rus. És a dir, convida els seus lectors a debatre sobre què havia de fer front diàriament. Hi ha esbossos sobre negociació, tècniques de venda, comunicació empresarial i tècniques de venda personal.

Aquest llibre és un excel·lent tutorial per a venedors, directors de vendes i aquells quevol guanyar les negociacions. L'autor mostra clarament que en la majoria dels casos el client avalua l'empresa segons un nombre de criteris molt més gran del que sembla al venedor. Sovint les seves necessitats no coincideixen amb el que aquest últim en pensa. Derevitsky prefereix els canals verbals: quines preguntes fer al comprador, quines paraules dir. Aquells que estiguin interessats en vendes reeixides trobaran molts consells pràctics en aquest llibre. El llibre no va ser escrit en forma de manual o llibre de text, consta de les històries d'un entrenador de negocis i els seus estudiants.

Escola de vendes

Aquesta obra de Derevitsky es pot anomenar sense dubte un lector de la lluita contra les objeccions. L'autor parla d'una manera fascinant de totes les etapes de la resistència del client i ofereix esquemes específics per contrarestar les seves objeccions. El llibre combina els principis de la persuasió basats en les pràctiques utilitzades en el treball de psicoanalistes i diplomàtics. El llibre serà útil per a directius de qualsevol nivell, venedors i consultors, entrenadors empresarials i organitzadors de vendes.

Al llibre d'Alexander Derevitsky "Escola de vendes" ha crescut més d'una generació de venedors i venedors. Però el mètode proposat per l'autor encara és actual. El més important en les vendes és la capacitat de trobar una aproximació al vostre client o soci, per convèncer-lo de la importància del producte proposat. El guanyador serà qui sàpiga comunicar-se amb el client. L'autor ofereix més de quatre-centes tècniques per fer front a les objeccions. S'escriuen en forma d'algoritmes: adapta i aplica!